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Dicas rápidas para uma boa reunião de negócios

17 JUN 2019
17 JUN. 2019 / por Mirella Amaral

Aqui na upLexis temos uma equipe comercial bastante grande, representa 40% de todo nosso quadro de funcionários e a cada momento aprendo com eles sobre uma boa reunião de negócios.

 

A característica mais importante em uma reunião é a de ouvir o cliente, primeiramente, ao contrário de já partir para a apresentação.

 

Resista a urgência de falar sobre sua solução, plataforma, produto! Pratique a escuta ativa e engaje-se em uma conversa para entender seu prospect.

 

Mas vamos pouco a pouco falar 5 dicas mais específicas sobre como utilizar reuniões de forma ótima.

 

Esteja preparado

Antes da reunião iniciar é imprescindível que você já tenha testado audiovisual, impresso cópias do material para todos participantes, pensado em todos os detalhes para que não haja interrupções indesejadas.

Ensaie a apresentação de forma que saiba todos os detalhes e consiga lidar com a pressão de perguntas durante sua fala.

Organizar toda sua agenda para que chegue a reunião já preparado te poupa de muito nervosismo e, principalmente, poupa o seu cérebro de um estresse desnecessário.

Chegar transparecendo uma relação boa com sua rotina, só demonstra para a outra parte que você está acostumado e pronto para aquele momento.

Pergunte de forma aberta

Por mais que sua sensação seja de que é uma audiência em que você precisa desesperadamente se vender, é importante que você enxergue que a interação enriquece sua venda.

Conversar de forma que consiga trocar informações muito mais livremente torna sua venda muito mais consultiva, pois assim você poderá relacionar-se ao setor ou problema do setor.

O importante é enxergar toda a cena, ao invés de ficar focado especificamente na apresentação crua de seu serviço ou produto.

Você pode perguntar coisas, como:

  • O que ele mais aprecia no produto ou serviço que ele oferece?
  • Qual é o seu conceito de “negócio a longo prazo”? Qual fornecedor está há mais tempo em seu departamento?
  • Como nosso produto/serviço pode contribuir para a efetivação do negócio?
  • Qual é a forma que ele realiza a operação xyz, atualmente?

O principal aqui é fugir de perguntas que ele possa responder o básico “sim, não, talvez ou depende…”, coisas que não trazem muita definição para seu modelo de negócio.

Escute ativamente e faça perguntas para confirmar

Utilize seu tempo durante a reunião para fazer anotações sobre o seu prospect e, principalmente, para confirmar as informações que você está anotando.

Dessa forma, é importante que você enxergue o quanto é relevante e o quanto isso engaja seu cliente em uma reunião, já que ele sente-se muito mais co-autor daquela reunião, não apenas um simples ouvinte.

Ao anotar e confirmar as informações, ele poderá ver o quão focado você está no andamento da reunião.

Se a reunião já está acontecendo, algum diferencial você já tem no momento da decisão, aproveite a oportunidade para confirmar que você será o fornecedor que terá o máximo de cuidado possível.

Ao escutar uma frase sobre a necessidade dele de utilizar uma fonte, pode-se fazer isso da seguinte forma, por exemplo:

Eu estou escutando que sua fonte principal é a do Tribunal de Justiça e por isso acaba acessando esse site diariamente, correto? E você tem um problema já que aloca muitas pessoas para realizarem essa tarefa, é isso mesmo?

É bom realizar este tipo de perguntas pois há um alinhamento de expectativas. Podendo, inclusive, confirmar uma ou outra operação como prioridade.

Diga “SIM”, mas gerencie expectativas

É importante que você não frustre seu cliente dizendo que seu produto consegue ou não consegue fazer aquilo nos primeiros estágios da sua empresa, pois isso pode fechar portas já que parecerá um produto engessado.

Então utilize-se do “sim” e aprenda a skill depois, porém não faça disso um hábito quando seu produto já está amadurecido, gerencie a expectativa do seu prospect e desenvolva um limite para que uma função seja ou não adicionada ao seu produto/ serviço.

Use bem seu tempo dentro de uma reunião para alinhar quais pontos podem ou não ser atingidos ao utilizar seu produto/serviço.

Atente-se a sua linguagem corporal

Há best-sellers que falam especificamente sobre o quanto o “seu corpo fala”, estude como os especialistas falam de micro-expressões faciais, posicionamento de membros e tudo mais para que ao tomar seu lugar a frente do cliente, saiba o quê fazer.

Pense em quais posições passam confiança sobre o uso do seu produto/ serviço e utilize-se das técnicas já pesquisadas pelos especialistas para formar um arsenal de persuasão muito mais forte.

 

Uma reunião de trabalho é um momento em que é importante que você e sua empresa sejam vistos como referência naquilo que se propões a entregar, portanto é ali que vocês poderão ver e confirmar se aquilo está de fato sendo transmitido para os seus clientes ou prospects.

 

Você tem alguma outra sugestão? Escreva aqui nos comentários.

 

 

 


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